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¿Cuál es el futuro del mercado minorista en el mundo?

No es secreto para nadie que mientras el comercio minorista ha tenido una caída radical en la última década, el comercio electrónico vive un auge destacable y se lleva todos los pronósticos positivos de las industrias. Hay tantas dinámicas y experiencias de consumo como personas en la tierra y a diario, las industrias se ven obligadas y abocadas a reinventar maneras para llegar a sus clientes finales, estrategias entre las que las ventas minoristas han perdido protagonismo.

Pero, según el Centro de Transporte y Logística del Instituto Tecnológico de Massachusetts (MIT), entre esas nuevas estrategias para llegar al cliente final el comercio minorista puede volver a ganar terreno en tanto se re-defina el modelo de tiendas tradicionales y sus cadenas de suministro.

Dicha perspectiva motiva a CATÁLOGO DE LOGÍSTICA a recopilar los principales aportes de Chris Mejía, director del Laboratorio de Comercio Minorista del MIT, quien en el artículo Reinventing Retail in a Multichannel World , asegura que el futuro del comercio minorista puede ser brillante si se fortalece en tres elementos cruciales: personalización, mantenimiento de estrategias multicanal y nuevos modelos.

Ser más personal

En el mundo moderno es necesario que los minoristas se concentren en diseñar e implementar una experiencia en la tienda que les permita crear vínculos más emocionales con sus clientes. Por ejemplo, mientras las pequeñas tiendas de ventas de alimentos pueden enfatizar en productos frescos y saludables, las más grandes pueden enfocarse en la variedad. De igual manera, una mejor trazabilidad de la cadena de suministro incide positivamente en la mejora de la experiencia de compra, pues la satisfacción aumenta cuando el comprador cuenta con información detallada sobre el origen e ingredientes del producto que está adquiriendo.

Según Mejía, otro atributo importante –en el caso del comercio minorista de alimentos– es la frescura. Pensar en función de la 'integración vertical' es una manera novedosa de concebir productos más cercanos al consumidor con los que se reduce el tiempo de manejo y se hace posible ofrecer no solo frescura, sino flexibilidad en precios de acuerdo con las cualidades físicas del producto.

Finalmente, atraer nuevos negocios y dar a los clientes más razones para que visiten las tiendas es una estrategia igualmente efectiva para impulsar el retail, por lo que el experto del MIT aconseja agrupar en los puntos de venta más servicios útiles para el cliente, por ejemplo, incluir servicios bancarios o de mensajería.

Estrategias multicanal

Hay una tendencia errónea a creer que el hecho de establecer 'tiendas oscuras', es decir, aquellas que no están abiertas al público y solo reciben pedidos en línea, permite ahorrar significativamente en costos operativos, pero lo cierto es que estos pueden llegar a ser incluso mucho más altos de lo que se pensaría. De acuerdo con Mejía, los costos de mano de obra y almacenamiento pueden ser muy elevados, a lo que se suma la necesidad de contar con tecnologías modernas de automatización que faciliten el alistamiento de los pedidos.

Por esto, una de las recomendaciones es recurrir a las tiendas de pequeño formato, salas de exhibición o showrooms que permitan a los clientes interactuar con los productos. Según el investigador, a los compradores aún les gusta visitar los puntos de venta para conocer de primera mano el producto y concretar su compra, un momento en el que los asistentes de ventas son indispensables para orientar la decisión del cliente.

Otra sugerencia es reforzar las experiencias personales con iniciativas creativas de interacción con los productos aplicadas directamente en la tienda, lo cual fomenta la creación de comunidades de compradores y hace posible que la empresa observe el desempeño de sus productos en manos de los clientes.

Para el director del Laboratorio de Comercio Minorista del MIT, en la medida en que los modelos omnicanal se hacen más maduros y la industria minorista avanza en dirección de la tendencia multicanal, las empresas podrán acertar con mayor facilidad en la combinación de canales idóneos para la venta y distribución de sus productos. Por ejemplo, identificar si tienen mayor éxito cuando se vende un producto innovador o de nicho en línea o si es imprescindible hacerle lugar en el estante de una tienda física.

No perder de vista el posicionamiento de marca es otra de las estrategias tradicionales que debe mantenerse. En esta línea, concentrar esfuerzos en el embalaje del producto es un ejemplo valioso, pues los minoristas deben perder el miedo a enfrentar el desafío que implica empacar adecuadamente sus productos para garantizar su vida útil y transporte seguro y, evidentemente, para atraer compradores.

Nuevos modelos

Si bien la disminución de marcas minoristas icónicas puede ser un preocupante indicador de la desaparición de los modelos minoristas tradicionales, para el experto, esto es también representa nuevas oportunidades comerciales.

Según detalla Mejía, la conclusión general es que el comercio minorista no se está extinguiendo sino, al contrario: ¡está mutando! y las empresas están en la obligación no solo de anticiparse a las nuevas necesidades de los consumidores, sino también de diseñar modelos y estrategias para satisfacerlas de la mejor manera y en el menor tiempo posible.

En palabras de Mejía, "la clave para el éxito de la venta minorista no es nada diferente a entender a los clientes, conectarse con ellos y atenderlos".


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